Kodėl bankas – ne vienintelis kelias
Daugelis verslininkų, kai tik pagalvoja apie finansavimą, iš karto piešia tą patį paveikslą: eilė banke, krūva dokumentų, rimtas bankininkas per akinius žvelgiantis į jūsų verslo planą, ir galiausiai – arba patvirtinimas, arba atsisakymas. Šis scenarijus vis dar aktualus, bet pasaulis per pastaruosius dešimt metų pasikeitė drastiškai. Šiandien verslininkas, kuriam bankas pasakė „ne”, nebūtinai turi sudėti rankas. Priešingai – kartais tas „ne” yra tiesiog nukreipimas į kur kas įdomesnius kelius.
Alternatyvūs finansavimo šaltiniai – tai ne tik madinga frazė iš verslo vadovėlių. Tai realūs mechanizmai, kuriais naudojasi tūkstančiai įmonių visame pasaulyje, įskaitant ir Lietuvą. Nuo sutelktinio finansavimo platformų iki verslo angelų, nuo valstybinių fondų iki pajamų pagrindu grįstų paskolų – galimybių spektras yra platesnis nei bet kada anksčiau. Ir kiekvienas iš šių kelių turi savo logiką, savo rizikas ir savo privalumus.
Šiame straipsnyje pažvelgsime į tai, kas iš tikrųjų veikia, kaip tai veikia, ir – svarbiausia – kaip nuspręsti, kuris variantas tinka būtent jūsų situacijai.
Verslo angelai – pinigai su patirtimi
Verslo angelas – tai privatus investuotojas, kuris investuoja savo asmenines lėšas į ankstyvosios stadijos įmones mainais už nuosavybės dalį. Skamba paprastai, bet realybė yra kur kas sudėtingesnė ir įdomesnė. Geriausi verslo angelai neatneša tik pinigų – jie atneša kontaktus, patirtį ir kartais net savo reputaciją, kuri gali atverti duris, kurios kitaip liktų uždarytos.
Lietuvoje verslo angelų ekosistema dar tik bręsta, bet jau egzistuoja organizuotos struktūros. LitBAN (Lietuvos verslo angelų tinklas) jungia daugiau nei kelis dešimtis aktyvių investuotojų, kurie reguliariai svarsto naujas investicijų galimybes. Panašios struktūros veikia ir per Startup Lithuania ekosistemą.
Ką reikia žinoti prieš kreipiantis į verslo angelą:
- Jie investuoja į žmones, ne tik į idėjas. Jūsų komanda, jūsų charakteris, jūsų gebėjimas priimti kritiką – visa tai svarbiau nei puikiai parengta finansinė projekcija.
- Derybos dėl vertinimo yra normalios. Nesutikite su pirmuoju pasiūlymu automatiškai. Bet taip pat nebūkite nerealūs – jei jūsų startuolis neturi pajamų, o jūs reikalaujate milijoninio vertinimo, pokalbis greitai baigsis.
- Due diligence procesas gali užtrukti. Nuo pirmojo susitikimo iki pinigų sąskaitoje kartais praeina 3–6 mėnesiai. Planuokite atitinkamai.
- Pasirinkite angelą, kuris supranta jūsų sektorių. Technologijų sektoriaus angelas, investuojantis į maisto pramonę, gali atnešti daugiau žalos nei naudos – ne dėl blogos valios, o tiesiog dėl to, kad jo tinklas ir patirtis nėra relevantūs.
Praktinis patarimas: prieš ieškodami investuotojų, atlikite „namų darbus” – išsiaiškinkite, į ką konkrečiai investuoja kiekvienas angelas, kokio dydžio čekius jis rašo ir kokiame etape jis mėgsta įeiti. LinkedIn ir Crunchbase yra jūsų draugai šiame procese.
Sutelktinis finansavimas – minia kaip investuotojas
Crowdfunding – arba sutelktinis finansavimas – yra vienas iš tų reiškinių, kuris dar prieš dešimt metų atrodė kaip eksperimentas, o dabar tapo rimtu finansavimo įrankiu. Esmė paprasta: vietoj vieno didelio investuotojo, jūs pritraukiate daug mažų. Bet detalės, kaip visada, yra sudėtingesnės.
Yra kelios pagrindinės sutelktinio finansavimo formos:
Atlygiu grįstas crowdfunding – klasikinė Kickstarter ar Indiegogo modelio versija. Jūs siūlote žmonėms produktą ar paslaugą mainais už jų paramą. Techniškai tai nėra investicija – tai išankstinis pardavimas. Puikiai tinka fiziniams produktams, kūrybiniams projektams, naujoms technologijoms. Lietuvoje šis modelis dar nėra labai išplėtotas, bet tarptautinės platformos prieinamos visiems.
Nuosavybės crowdfunding – čia jau rimtesnis reikalas. Investuotojai gauna akcijų dalį jūsų įmonėje. Europoje veikia platformos kaip Seedrs, Crowdcube ar Republic. Lietuviška alternatyva – Röntgen platforma, kuri specializuojasi būtent Baltijos regiono įmonėse.
Skolinis crowdfunding (P2P) – pasiskolinate pinigus iš daugelio privačių asmenų. Lietuvoje šioje srityje veikia FinBee, Paskola.lt ir kitos platformos. Palūkanos dažnai yra didesnės nei banke, bet procesas greitesnis ir reikalavimai lankstesni.
Vienas dalykas, kurį dažnai pamiršta verslininkai, ruošdamiesi crowdfunding kampanijai: kampanija pati savaime yra marketingo akcija. Net jei nesurinksite visos sumos, jūs sukuriate viešumą, testuojate rinką ir kuriate bendruomenę aplink savo produktą. Tai vertė, kurią sunku išmatuoti, bet kuri yra labai reali.
Rizikos kapitalas – greitojo augimo kelias
Rizikos kapitalas (venture capital, VC) – tai profesionalių investuotojų fondai, kurie investuoja į sparčiai augančias įmones tikėdamiesi didelio pelno. Skirtingai nuo verslo angelų, VC fondai valdo kitų žmonių pinigus (limited partners) ir turi aiškius investavimo kriterijus bei laiko horizontus.
Svarbu suprasti vieną fundamentalią tiesą: VC modelis yra sukurtas taip, kad dauguma investicijų nesėkmingos. Fondas tikisi, kad 1–2 įmonės iš 10 grąžins visą fondo pinigus ir dar daugiau. Tai reiškia, kad VC investuotojai ieško ne „gerų” verslo modelių – jie ieško eksponentinio augimo potencialo. Jei jūsų verslas yra stabilus, pelningas, bet auga 20% per metus – tai puiku, bet VC tai nedomina.
Lietuvoje ir Baltijos regione veikia keli aktyvūs VC fondai:
- Practica Capital – vienas aktyviausių Baltijos regiono fondų, orientuotas į ankstyvąją stadiją
- Contrarian Ventures – specializuojasi cleantech ir energetikos sektoriuje
- Iron Wolf Capital – investuoja į Baltijos ir Rytų Europos startuolius
- Karma Ventures – Estijoje įsikūręs fondas, aktyvus visame Baltijos regione
Jei rimtai svarstote VC kelią, pasiruoškite tam, kad prarasite dalį kontrolės savo įmonėje. Investuotojai gaus vietas valdyboje, turės teisę vetuoti tam tikrus sprendimus ir tikėsis reguliarių ataskaitų. Tai nėra blogai – tai yra mainai. Jūs gaunate kapitalą ir patirtį, jie gauna nuosavybę ir galimybę uždirbti.
Valstybinis finansavimas ir ES fondai – nemokamų pietų beieškant
Čia prasideda ta sritis, kurioje daugelis verslininkų arba visiškai pasiklysta biurokratiniame labirinte, arba visiškai ignoruoja milžiniškas galimybes. Tiesa yra kažkur per vidurį: valstybinis finansavimas ir ES fondai yra realūs, prieinami ir kartais labai patrauklūs – bet jie reikalauja kantrybės, kruopštumo ir gebėjimo dirbti su dokumentais.
Investicijų ir verslo garantijų agentūra (INVEGA) yra pagrindinis lietuviškas instrumentas. Ji siūlo:
- Paskolas smulkiajam ir vidutiniam verslui su palankiomis sąlygomis
- Garantijas bankų paskoloms (tai ypač naudinga, kai neturite pakankamo užstato)
- Rizikos kapitalo investicijas per valdomas programas
- Subsidijas inovatyviems projektams
Europos Sąjungos struktūriniai fondai – tai didesnė ir sudėtingesnė tema. Kiekvienam programavimo periodui (dabartinis tęsiasi iki 2027 m.) Lietuva gauna milijardus eurų, dalis kurių skirta verslo plėtrai. Pagrindiniai instrumentai yra administruojami per Ekonomikos ir inovacijų ministeriją ir įvairias tarpines institucijas.
Praktinis patarimas tiems, kurie nori gauti ES finansavimą: niekada neimkite subsidijų vien dėl to, kad jos yra. Subsidijos dažnai ateina su griežtomis sąlygomis – privalote išlaikyti tam tikrą darbuotojų skaičių, negalite parduoti turto, turite teikti ataskaitas. Jei jūsų verslo planai keičiasi (o jie keičiasi visada), galite atsidurti keblioje situacijoje.
Taip pat verta žinoti apie Europos investicijų fondą (EIF), kuris veikia per vietinius bankus ir fondus. Jis teikia garantijas ir ko-investicijas, kas leidžia gauti finansavimą su geresnėmis sąlygomis nei įprastai.
Pajamų pagrindu grįstas finansavimas – naujasis žaidėjas
Revenue-based financing (RBF) – tai finansavimo modelis, kuris Lietuvoje dar tik pradeda rastis, bet Vakarų Europoje ir JAV jau tapo rimta alternatyva. Principas elegantiškas: investuotojas suteikia kapitalą, o jūs grąžinate jį kaip fiksuotą procentą nuo savo mėnesinių pajamų, kol pasiekiamas sutartas grąžinimo dydis (paprastai 1,5–3x pradinės sumos).
Kodėl tai įdomu? Nes nereikia atsisakyti nuosavybės (kaip su VC), nereikia užstato (kaip su banku), ir mokėjimai yra lankstūs – kai pajamos mažesnės, mokate mažiau. Tai ypač patrauklu SaaS (programinės įrangos kaip paslaugos) įmonėms, e-komercijos verslams ir bet kuriam verslui, kuris turi nuspėjamas, pasikartojančias pajamas.
Europos RBF žaidėjai: Capchase, Clearco, Uncapped. Jie dažniausiai dirba su įmonėmis, kurios jau turi bent 10–15 tūkst. eurų mėnesinių pajamų, todėl tai nėra startuolio pradžios instrumentas – tai augimo instrumentas.
Tiekėjų kreditas ir verslo partnerystės – nepastebėtos galimybės
Vienas labiausiai neįvertintų finansavimo šaltinių yra tiesiog… jūsų tiekėjai. Tiekėjų kreditas – tai susitarimas, kai jūs gaudate prekes ar paslaugas dabar, bet mokate vėliau. 30, 60, net 90 dienų atidėjimas gali reikšti, kad jums nereikia papildomo finansavimo apyvartiniam kapitalui.
Kaip tai veikia praktiškai? Jei jūsų tiekėjas suteikia 60 dienų mokėjimo sąlygas, o jūsų klientai moka per 30 dienų, jūs faktiškai turite 30 dienų „nemokamą” finansavimą. Tai neskamba kaip revoliucija, bet kai verslas auga ir apyvarta didėja, šie skaičiai tampa labai reikšmingi.
Kitas nepakankamai išnaudotas kelias – strateginė partnerystė. Didelė įmonė, kuri nori patekti į naują rinką ar segmentą, kartais yra pasirengusi ko-finansuoti mažesnę įmonę mainais už išskirtines teises, bendro prekės ženklo naudojimą ar paprasčiausiai garantuotą pirkimą. Tai vadinamasis „strategic investment” arba „corporate venture” modelis.
Lietuvoje šis modelis dar nėra labai paplitęs, bet jau matome pirmuosius pavyzdžius, kai stambios Lietuvos įmonės investuoja į mažesnius startuolius, kurie sprendžia jų problemas. Tai abipusiai naudinga: startuolis gauna finansavimą ir klientą, didelė įmonė gauna inovaciją be didelės rizikos.
Kaip pasirinkti tinkamą kelią ir ko tikrai reikia žinoti
Perskaitę apie visus šiuos variantus, galite jaustis šiek tiek priblokšti. Tai normalu. Bet yra keletas paprastų klausimų, kurie padės orientuotis:
Kiek pinigų jums reikia ir kada? Jei reikia 5 tūkst. eurų per mėnesį – tai ne VC reikalas. Jei reikia 5 milijonų per pusę metų – tai ne P2P platforma. Suma ir laikas iš karto eliminuoja daugelį variantų.
Ar esate pasiruošę atsisakyti nuosavybės? Verslo angelai ir VC ima akcijas. Jei tai nepriimtina – žiūrėkite į skolinius instrumentus.
Koks jūsų verslo augimo potencialas? Jei planuojate stabilų, pelningą verslą be ambicijų tapti „unicornu” – VC finansavimas jums ne tik neprieinamas, bet ir nepageidautinas. Jums labiau tinka banko paskola, tiekėjų kreditas ar INVEGA programos.
Ar turite laiko biurokratijai? ES fondai ir valstybinis finansavimas reikalauja laiko ir pastangų. Jei jūsų komanda maža ir kiekvienas žmogus yra kritiškai svarbus operatyviniam darbui, galbūt verta pasamdyti konsultantą, kuris padės su paraiška.
Ir paskutinis, bet galbūt svarbiausias dalykas: finansavimas nėra tikslas, tai priemonė. Matau daug verslininkų, kurie praleidžia mėnesius ieškodami investuotojų, kai iš tikrųjų jų verslas galėtų augti ir be išorinio kapitalo – tiesiog lėčiau. Kartais lėtesnis augimas be investuotojų spaudimo yra geresnis kelias nei greitas augimas su visomis jo komplikacijomis.
Verslo finansavimo pasaulis šiandien yra turtingesnis ir įvairesnis nei bet kada anksčiau. Tai puiki žinia tiems, kurie yra pasiruošę jį tyrinėti. Blogoji žinia – niekas už jus to nepadarys. Reikia sėsti, išsiaiškinti savo tikrąjį poreikį, ištirti galimybes ir pradėti judėti. Net ir mažas žingsnis tinkama kryptimi yra geriau nei tobulas planas, kuris lieka popieriuje.
